上海三打一2019最新视频

?
專欄

診所快速上量為何不是個好選擇?

發布時間:2019-10-18 16:30:48  閱讀量:4092

上海三打一2019最新视频 作者:袁則紅  來源:循環醫藥

核心提示:產品做到最后,都是拼的戰略和體系。其實放慢下增長節奏,把一年做到的規模分成幾年來完成,也不是不可以的。慢慢來,我相信是診所渠道做藥的好心法。

2018年,在很多場合,筆者都推了或者講了在診所渠道獲得成功的3個品牌案例。無一例外,這3個品牌在2018年都達到了銷售的頂點,但在2019年情形卻不如2018年那么樂觀。

上海三打一2019最新视频為什么診所渠道經常會發生這樣“火一年,飄三年”的突兀案例?這個問題筆者深入思考過,也跟很多從業者討論過,總結下來一句話:壓貨壓得太狠了。

另外,診所渠道有沒有持續很多年成功的案例?當然有,比如青峰醫貿的枯木注射液,比如山西亞寶的中藥貼敷,比如專注于做兒科的泰博兒科。這幾家在診所市場上至少已經生存了五年以上,一直火著,而且一直慢慢地火著。(備注:亞寶的貼敷其實也是經歷了到達頂點后出現下滑,但至今銷量一直比較穩定且客觀。)

從戰略的角度來看,個人認為,A品牌、B品牌、C品牌(代名詞,以降低法律風險)與青峰、亞寶、泰博最大的差異就是追求快速起量。比如,2017年完成一個億的銷量,2018年ABC三品牌的目標銷量就已經飆到了10個億。

目標過高,那么整個銷售團隊就會思考如何去完成超額目標。完成超額目標的方法無非兩種:提高價格,提高人數。提高價格,要么提高單位單價,要么提高療程單價。提高人數,就是拉更多的人來使用產品。

B品牌就是折戟在提高療程價格和提高人數上。B品牌原本定位于潤腸通便,療效確切,所以短期內切得大片市場。如果B品牌守住潤腸通便的市場,輔助之更多的品牌推廣,那么至少5年內在潤腸通便這個窄領域應該無人能敵。但B品牌心懷遠大,冒進切入糖尿病輔助治療市場。

上海三打一2019最新视频這個冒進在2018年內看是成功的,但從長遠來看,卻是非常短視的行為,因為B品牌忘了糖尿病是一個終身疾病。一個患者如果持續服用B品牌,那么這個患者一生的治療費用那就高了去。而且致命的是,B品牌并不在糖尿病的治療指南中。

上海三打一2019最新视频所以B品牌進軍糖尿病輔助治療市場,應該瞄準的是那些有支付能力的患者,而不是基層老百姓。基層老百姓的支付能力有限,而且隨著糖尿病用藥醫保可以至少報銷50%,那么B品牌的銷量出現下滑是自然而然的事情。

上海三打一2019最新视频A品牌是某大藥企這幾年為數不多的杰作,一度確實創造了讓人咂舌的雄偉業績。但自2018年末權健出事后,市場總局開始查處保健品違規宣傳,A品牌不幸在2019年的“315”晚會上中標。人說,墻立起來了,人又說,墻倒了。立起來很難,倒下去很容。就這樣,一個“315”讓A品牌倒了下去。

上海三打一2019最新视频C品牌也是近年來非常成功的一個案例,硬生生地從十幾個同類產品中脫穎而出,用我的話說,C品牌成功在兩點:央視廣告和診所醫療終端。C品牌切的市場是長高市場,這是個傳統的需求市場,過往一般都是補鈣保健品的禁臠,而C品牌通過央視廣告和診所終端解決了知名度和媽媽信心的難題。

上海三打一2019最新视频雖然C品牌脫穎而出,但它也有致命缺陷:同類產品太多,產品本身有眾多禁忌癥。同類產品有的走流通市場,零售價只有C品牌的十分之一,而東西確實一模一樣的。所以當同類產品也開始投放央視廣告,同時零售價卻比C品牌低,那么如同獅子遇上了難纏的蜜獾般生生被割肉。

上海三打一2019最新视频群狼在側,所以C品牌2018年唯有以快制慢,以大規模制小體量。想快,想起大量,那么唯有壓貨一條路,所有能支持的就是央視廣告轟轟響。但這里C品牌沒有考慮一個情況:媽媽選擇長高產品的周期是比較長的,一是因為治療周期總價昂貴,二是為下一代所以得謹慎安全。

大規模的診所壓貨,而消費決策購買周期又較長,這里就存在了一個流通阻塞的問題。流通一阻塞,如果企業熬不住,那么必然要打折送福利,這無形中就給企業增加了財務成本,同時也無形地降低了品牌形象。一旦C品牌的零售價格保不住,那么估計未來的壓力會更大。

觀察ABC三品牌和泰博、青峰、亞寶的差異,你會發現這樣一個現象:泰博、青峰、亞寶更在營造一種氛圍,一種持續增長的氛圍,它們希望高增長,但沒有高增長也不以為意。

產品做到最后,都是拼的戰略和體系。其實放慢下增長節奏,把一年做到的規模分成幾年來完成,也不是不可以的。慢慢來,筆者相信是診所渠道做藥的好心法。

關于醫藥慧 | 聯系我們 | 媒體合作 | 意見與建議 | 版權聲明 粵ICP備14040283號-1
醫藥慧