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魯抗大地趙新廣:以優質特色品種走出市場制勝之道

發布時間:2018-06-15 09:40:45  閱讀量:15993

上海三打一2019最新视频 作者:醫藥觀察家報  來源:醫藥觀察家報

核心提示:青海魯抗大地藥業有限公司在20余年的企業發展歷程中,由虧損到盈利,由維持生存到躋身于青海制藥生產骨干企業,歷經滄桑,呈現出的是全體大地藥業人的辛勤耕耘。

坐落于“世界屋脊”青藏高原邊沿的青海魯抗大地藥業有限公司,始建于1997年,2011年由山東魯抗醫藥控股。在20余年的企業發展歷程中,尤其自魯抗醫藥控股以來,企業由虧損到盈利,由維持生存到躋身于青海制藥生產骨干企業,歷經滄桑,呈現出的是全體大地藥業人的辛勤耕耘。人們想知道,遠離魯抗總部三千里之外的大地藥業是怎么由生存蛻變,逐漸走上特色化發展之路的。帶著疑問,醫藥觀察家報采訪了青海魯抗大地藥業有限公司總經理趙新廣。

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記者:我們知道,自魯抗控股大地藥業以來,不僅控股當年就實現了扭虧為盈,而且歷屆管理團隊開拓市場、創新銷售模式、培育業務隊伍、夯實管理基礎,控股6年來,收入、利潤年年雙增長,各項工作風生水起。那么,公司管理團隊究竟使用了什么法寶,使企業由虧損走上了經營指標持續向好的發展之路?

趙新廣上海三打一2019最新视频:是的,產品是銷售的基礎。當初,山東魯抗控股大地藥業的戰略考量就是看中了大地藥業多年形成的一批具有地域特色的中藥、民族藥制劑,通過外延式收購,使之形成魯抗動保產品、化藥制劑、原料藥之外的中藥板塊,以此形成新的效益增長點。通過6年來的運營,不忘控股初心,基本實現了當時的戰略規劃。這幾年,魯抗大地能在市場競爭中有一席之地,緣于內生動力持續培育。

由于特殊的地理自然環境,青藏高原蘊藏了多種質地純正、天然綠色的藥用植物資源,而大地藥業的前身是國有青海第三制藥廠,歷經數載,開發形成了一批利用青藏高原藥用資源如藏茵陳、牛尾嵩、黃花杜鵑、唐古特大黃、異葉青蘭等中藥的,民族藥制劑。目前魯抗大地通過繼承、引進、開發形成了特色產品肝膽類、慢病康復類、心腦血管類、止咳平喘、婦兒用藥5大類,共計35個品種板塊,每個板塊都有優質且具有明顯地域特色的品種支撐,比如,肝膽類的代表品種有藏茵陳片、復方蒂達膠囊;止咳平喘類的有參蛤平喘膠囊、牛尾蒿油軟膠丸;慢病康復類的有參鹿扶正膠囊;心腦血管類的有降糖通脈膠囊;婦兒用藥有小兒利濕止瀉顆粒、乳寧片等。其中14個是全國獨家品種。此外還有占據青海市場三分之二的抗感冒藥氨咖黃敏膠囊,我們擁有的品種都是歷經了幾十年的臨床和市場檢驗,已成為消費者的口碑品種。

在魯抗醫藥控股之前,大地藥業存在產品結構不合理,銷售模式單一,管理粗放的問題。于是,控股之后,首先,一方面,我們導入魯抗企業文化,建立圍繞核心價值觀的文化體系,從精細化、專業化入手提升企業管理水平。另一方面,從銷售抓起,調整產品結構,對地域特色特征明顯,療效顯著的品種重新策劃定位,適應市場需求。因為我們知道,唯有提升產品競爭力,才能在激烈的市場競爭中“三分天下有其一”。

上海三打一2019最新视频其次,有了好的產品還得賣出去,這就需要一支業務素質高的銷售隊伍。多年來,我們始終把銷售工作擺在企業一切工作的前面,明確企業定位,牢牢把握經營方向,正確施策。公司每年都要召開銷售工作專項會議,對銷售工作進行總結,找痛點、找差距,由業務人員根據公司銷售方案,人人報方案、定措施,針對銷售中的問題列出清單,著力解決市場深度開發力度不強、空白市場開發面不寬、產品賣點深度不夠、產品競爭力基礎薄弱、產品保障環節瑕疵較多的短板。

再者,有了產品,有了隊伍,關鍵的還要有銷售模式的創新。多年來,在調整產品結構的前提下,魯抗大地藥業根據品種特點,選擇不同模式開展銷售活動,能進醫院的品種通過招標進醫院銷售,OTC產品則通過招商進行代理銷售,通過控銷、自營等多種方式,趨利避害,爭取效益最大化。同時,以共享雙贏利益合作原則,通過與大品牌企業合作,以貼牌銷售模式驅動銷售快速增長,同時利用控股公司山東魯抗現有制劑銷售渠道,另辟銷售途徑。

上海三打一2019最新视频由于上述做法適應了市場需求,加之產品療效確切,企業進入良性經營軌道,5大板塊品種均成了齊頭并進的效益增長支撐點,從而夯實了企業發展的銷售基礎。

記者:通過趙總如數家珍的介紹,我們對大地藥業近年的成長和發展有了一個清晰的認識。現在是充分競爭的時代,如何在市場中屹立不倒,使發展勢頭持續向好,是每個企業都面臨的問題。那么,大地藥業在今后的發展中,如何保持可持續地健康發展呢?

趙新廣:上海三打一2019最新视频是的,這也是我們面臨的非常緊迫的問題,發展是硬道理。在多年的企業運營中,我們所做的培育產品增長點、建隊伍、創新銷售模式、建立質量保障體系、提升企業管理水平等基礎工作,實際就是為今后的可持續發展鋪路墊石、集聚能量。

醫藥產業是朝陽產業,若要保持永遠旭日東升,就要使產品永遠保持生命力。因此,在發展中,我們著力做的其中一點,就是增加產品科技含量,對中藥、民族藥品種進行深度二次開發。最近幾年我們與中科院西北高原生物研究所成立聯合實驗室,投入人力、物力,致力于藏茵陳片劑、潤肺止咳膠囊等產品的二次深度開發,尋找新的藥效成分,使之更準確地適應擴大的疾病譜。這項工作獲得了青海省科技廳的大力支持,現在正在向深度邁進。投入800萬元對基藥產品諾氟沙星進行一致性評價,利用青藏高原藥食兩用資源開發保健食品等,都是為可持續發展培育動力。

我們是20多年的老企業,隨著快速發展,制約發展的求大于供的產能短板和環保設施滯后已滿足不了日益增長的發展需求,為此,為響應國家環保新標準新要求,破解硬件屏障,2017年公司斥資1000多萬元對原有環保設施進行升級改造,建成了一座日排污量160噸的符合國家環保標準的污水處理設施。

根據“十三五”規劃,到2020年我們的銷售目標要達到2個億,為此,我們將優化生產工藝設備、對廠房按智能化標準進行一次擴能換檔升級改造,滿足發展需求。

目前,我們正對魯抗大地未來發展描繪發展遠景,通過三年的努力,使之形成以特色中藥、民族藥為首,以化藥、保健食品為兩翼,共同支撐發展的大板塊品種結構。同時,我們對標業內優秀企業,“見賢思齊”,按照控股公司6個轉變要求,完成小企業向大企業的轉變、實現效益增長點向效益支撐點的轉變、以生產為主的企業向研發銷售并重的企業轉變、管理模式從要素簡化向要素富集轉變、增長模式由粗放性向精準控制轉變、產品結構由大而全向精而強轉變,實現跨越式發展。

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